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海外生活消費類電商平臺里的黑馬---“星游匯”

發布時間:2015/4/2 15:25:43 發布人:十一福彩开奖吗 www.betnck.com.cn
如今海外旅游的熱潮來臨,相關數據顯示,2013年以來海外旅游正呈現井噴式的增長。市場歷來就是哪里有需求哪里就有供給,縱看出境旅游市場,各路英豪扎堆前往,都希望在這個一年上億人次的市場中分一杯羹。而消費者觀念日趨理智且個性化的今天,傳統旅行社也確實難以滿足消費者日新月異的旅行需求,作為互聯網出境游的代表,大家正在為此小步快跑。

  這些互聯網旅游企業,按時間來看,第一階段誕生了像攜程、藝龍為代表的綜合型互聯網企業,涵蓋旅行所需要的機票、酒店、行程等方方面面,逐步拓展到休閑旅行領域,并已經紛紛上市,財大氣粗。這其中也包含八年來一直在休閑旅行領域兢兢業業的途牛。第二階段,隨著自由行、自助游人群的增加,海玩、我趣網這種以目的地產品為主打的公司,也受到了資本的青睞,過的不錯。那么資本眷顧的下一波佼佼者會是誰呢?近期,筆者有幸在北京文博會上遇到了主打“海外生活消費“的旅行電商“星游匯”品牌的CEO楊碧洲先生。

  與前述眾多旅游互聯網公司不同,星游匯強調海外生活消費,而并非單純的旅游,這又是為什么呢?面對已經被投資界成為紅海的旅游行業,新生代星游匯是否有機會嶄露頭角呢。對此疑問,星游匯的CEO楊碧洲頗具親和而笑瞇瞇的眼睛中,流露出了一種少人擁有的自信。

  “對于競爭對手,我們抱著非常尊重和學習的態度,但并不畏懼,從某種意義上講,我們的目光并不局限于單純的旅游市場。而是要看的更遠,看到未來的趨勢。細心的人都會發現,近十年是一線城市爆發的十年,大量三四線城市中的人集中涌現到北京、上海這樣的超大城市中來,究其原因,無非是大城市擁有更多的機會,更多的資源,無論是教育資源,醫療資源,還是工作機會等等。但與之相對應的,原本緊缺的資源與人們需求的矛盾越發尖銳。因此一些相對富裕的人群更熱衷于去享受海外的資源,比如整天聊的是:小孩什么時候去國外上學,如何帶老人去國外看病,周末自己去哪個國家看一場秀,做個精密體檢,或是與愛人享受一晚精心安排的晚餐加SPA。。。以往三四線城市來到北上廣等省會城市的生活,正逐漸演變成省會大城市向國外搬遷的歷史進程,隨著出國越來越容易,未來一年出國2-3次,出去吃一頓飯,購購物,做一次體檢或美容,將成為這些社會精英們的生活方式。而星游匯,正是這種生活方式,生活潮流的締造者和引領者”。

  面對眾多旅游同行的競爭,尤其是刺刀見血的價格戰,楊碧洲顯得不以為然:“嚴格意義上說,旅游并不是我們競爭的行業,星游匯所面對的客戶并非是那種傳統意義上講上車睡覺,下車拍照觀光式的客人,而是服務哪些有一定海外出國經驗的人群,這部分人群有著不錯的經濟基礎,此前已經出國旅游或是在海外短暫生活過,對于走馬觀花式的旅游方式已經不再看重,更多是對于國外有深度體驗或是過當地人生活的需求。就好比我是一個外地人來北京,星游匯帶你去的,絕對不是故宮和頤和園,不是去全聚德吃烤鴨,不是去王府井購物,而是去北京人平時喜歡去的地方,西單購物,去北京人喜歡的大董吃烤鴨,去北京人喜歡的人藝看話劇。更本地化是我們所追求的目標之一。

  其次,消費者去國外,未必只有玩的需求,星游匯可以滿足用戶的全方位需求,無論是一次文化之旅,美食之旅,購物之旅,還是去日本做一次體檢,去瑞士做個抗衰老,去美國看看病,去英國游學,去韓國做個美容,去奧地利泡個溫泉,去印度做個瑜伽,去泰國做個清修課程,去法國的小教堂拍個婚紗照。。。這些都是旅游行業的公司所不想做的,或是做不到的,這正是星游匯在資源上的核心優勢,旅游只是把這些項目穿插連貫起來而已。因此我們不是給客人提供旅游,旅游只是我們客人的“業余愛好“。

  在選擇互聯網做海外生活消費創業之初,做了深入的市場調研。發現目前以海外旅游主打的互聯網公司蘊藏著巨大問題,一方面,海外出游人群雖然保持高度增長的態勢,但國人出境游玩畢竟還受到諸如時間、假期等多方因素限制,因此頻次極低,客戶準備出行的前查查,回來以后則干脆丟在一旁,看都不看一眼。另一方面,旅游產品同質化嚴重,看看途牛上面,一個巴西有多達40多條線路,但大多數區別僅是時間的調換或是景點次序的顛倒,甚至連吃飯和旅游景點都是一成不變的。因此在產品沒有創新的情況下,大家除了苦于包裝之外,只能痛打價格戰,因此利潤越來越低,早些年甚至出現了帶客人購物消費等諸多惡習,買團甚之,近來也是因國家頒布新的旅游法規才有所改善,但根本問題并未真正解決。其三,現階段大量互聯網公司為了片面追求覆蓋率和人群增長,低價甚至賠錢傾銷,大量一元門票,十元酒店,百元旅行充斥著消費者的眼球。試問,如此低價的產品,會帶給消費者好的旅行體驗嗎?旅游本來就是個體驗式消費,消費者在事先無法預知體驗好壞的時候,價格就成了他唯一的選擇標準,這也客觀的造就了先階段消費者對于旅游電商忠誠度的現實??梢運的殼奧糜渦幸滴蠢慈躍墑歉鲇縈業暮旌?。

  反觀星游匯則不是已覆蓋率為主要衡量目標,在調研中我們發現,消費者是有諸多需求的,比如一個40歲的中年人,對下會有小孩海外游學的需求,對上會有老人出國看病的需求,對太太會有出國做一次美容抗衰老或是購物的需求,對自己會有去國外看一場演出或球賽、體檢一下身體,享受一次難得養生溫泉的需求等等,而以往應對這些需求他要分別去找不同類型的公司,去了解比較進而做出選擇。(不要忘了,一個海外教育就催生出好幾個上市公司,可見這個市場有多大)。

  而星游匯是以家庭為單位,北京度假村深入充分滿足一個家庭所有的海外生活消費需求,可以一站式的解決。這大大降低了消費者尋找產品的難度。

  此外,星游匯在嚴格高標準化服務的同時,為客戶甄選海外生活服務,相同類型的產品一個地區只主推一款,從而降低了客戶在選擇產品的難度。

  可以看出,星游匯做的不是大面,而是深度。這既增加了消費者的粘性和使用頻次,也擁有了獲得較高的利潤保障。

  有人也許會質疑,星游匯產品涵蓋面那么廣,是否可以兼顧。其實不然,就像小米一樣。小米手機賣得好,但大家會覺得小米就是個單純的手機公司嗎?同樣小米的音響買的也不錯,電視買的也很火,有一天說不定還會推出小米電腦,小米汽車也說不定。如果按傳統眼光來看,做手機轉作電視就是不專一,不務正業??尚∶茲吹吒擦蘇飧齬鄣?,因為他真正是打動了一批米粉,他通過產品傳達一種理念,與那些熱愛小米的米粉產生了心靈共鳴,大家認同他打造產品的理念,自然也就會認同他推出的產品,無論是手機還是其他什么。

  星游匯也一樣,我們圍繞中高端人群量身定做,滿足他和他的家庭各種海外需求,精細打造產品。

  先從產品上說,我們有自己的專業采購者,我們叫他“買手”,這些買手針對世界各地的優質資源進行初步的篩選,然后在拿回到公司具體討論到底適不適合中國的消費者。比如海外牙科項目,大家都知道有幾個國家非常有名,包括了美國、泰國、新加坡、匈牙利等地的醫療資源,我們把這些當地的醫療資源收集過來,會為消費者做篩選,比如美國的牙科資源很好,但價格偏貴。匈牙利是歐洲的牙科醫院,它在臨近捷克的一個小鎮吸引了大量歐洲人跑去看牙,原因是技術好且價格非常便宜,但不足的是離中國比較遠,去一次很不方便。而我們的鄰居泰國呢,看同樣的牙科項目,費用僅是美國的五分之一(甚至比國內同級別診所還便宜很多),而且醫療條件非常好,完全是超五星的診所,技術服務都是一流,路程僅是幾個小時,周末就可以去,還能順便做個SPA按摩,在海灘上放松休閑一下,玩兩天。我們自然會向消費者主推泰國的牙科項目。我們管這個叫做甄選。

  再從服務上說,星游匯不斷發現消費者的痛點,通過優質而高標準化的服務,幫消費者一站式的解決問題,比如在北京,只要咨詢預定我們超過一天行程的產品,我們都會免費上門為消費者講解介紹產品優勢,提供專業而周到的服務,幫消費者一站式解決問題。

  有些客人出發去機場和回來時都要打車,因為要拿很多行李,變得很不方便。于是我們可以提供六環以內免費接送服務,讓您無需考慮國內接送的煩惱。在客戶反饋上,我們要求客服必須做到48小時內將行程報給消費者,要知道我們的大量資源都是要與海外機構直接對接,因此時差等原因導致反饋時間必然延后,因此我們會盡全力縮短這一時間。。未來我們還要進一步拓展自身力量,深度與海外資源合作,比如安排全程陪同等等。盡全力為消費者打造一個完美的服務體系。

  未來我們還會行程星粉團,讓客戶與我們共同打造產品,將他們的意見作為我們追逐海外優質產品的標準,只有做到了這些,才能真正走進客戶的內心,讓客戶認同我們的海外生活方式,在內心中形成共鳴。那時候,星游匯還會在旅行的基礎上進一步向外伸展,包括海外房產、留學等諸多項目,打造海外生活消費的第一平臺,可以想象,這樣的市場空間是巨大的。

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